16 ВСЕРОССИЙСКИЙ ПРОДФОРУМ
«ПОСТАВЩИК В СЕТИ»
В рамках выставки
Москва,
ЦВК «Экспоцентр»
Переговоры
о поставках
с закупщиками 110+ торговых сетей и HoReCa
Выступления и ответы на вопросы от сетей о системных изменениях в поставках на 2021-2022
Стратегический анализ потребителя, российских и западных трендов для выведения продукта в хиты продаж
Пошаговые инструкции по входу и увеличению продаж продуктов во взлетевшем онлайн-канале
Разделы Форума
13 апреля
Продфорум
Поставщик в сети
+
Практикум «Входим в сети»
15 выступлений по анализу продуктового рынка, поставкам в сети, трейд-маркетингу и онлайн-продажам
14 апреля
Переговоры
в Центре Закупок Сетей
Площадка прямых переговоров поставщиков
с закупщиками розничных сетей. 110+ торговых сетей будут закупать новый ассортимент.
14 апреля
Практикум
Управление продуктом, продажами, продвижением
Практикумы-интенсивы в интерактивном формате о создании продукта, апгрейде отдела продаж и инструментах продвижения на продовольственном рынке
и многие другие!
Свыше 110 торговых сетей
ждут вас на переговорах
В Центре Закупок Сетей закупают продукты крупнейшие сети России:
Как проходит
Центр Закупок Сетей
1
Вы заранее записываетесь к каждой интересной Вам сети на определенное время
2
3
В назначенное время Вы садитесь за индивидуальный стол закупщика и делаете ему коммерческое предложение
В течение Центра Закупок Сетей™ Вы можете провести 30-40 переговоров о поставках продуктов
Свыше 240 закупщиков торговых сетей и компаний HoReCa приедут на переговоры с поставщиками продуктов питания

В ходе переговоров Вы узнаете о спросе на Ваш товар в большинстве регионов России и проверите его на соответствие требованиям сетей

За 2 дня Вы проведёте презентацию Вашего товара для лиц, принимающих решения о закупках Вашей товарной категории. Как результат: займете полки сетей!
Что получает поставщик
По итогу работы в ЦЗС поставщики заключают от 2 до 7 контрактов на поставки в сети в течение 1-2 месяцев после переговоров!
13 апреля
14 апреля
Программа Форума
13 апреля
Три ударные стратегии продаж 2021-2022!
11:00 - 12:30
11:00 - 12:30
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ №1:
«ДЛЯ СОЗДАНИЯ ПРОДУКТА-БЕСТСЕЛЛЕРА — СЛЕДУЙТЕ ЗА ПОТРЕБИТЕЛЕМ»
Анализ новых потребительских привычек россиян стал критически важным для высоких продаж в 2021-2022. Например, на 487% выросли продажи топленого масла «Лебедевской Агрофирмы» после исследования потребителя (его портрета, критериев выбора, ситуаций потребления) и смены позиционирования продукта. Какие знания о потребителе будут стратегическими для работы с сетями?
Почему больше нельзя строить стратегию продаж на «чуйке»? Что показывает опережающий нас опыт западного рынка?

Ключевые темы:
  • Психология пандемийного потребления: топ-10 новых привычек, диктующих изменения в ритейле и в запросах к поставщикам
  • Последствия трансформированного образа жизни: как меняются требования к функционалу, весу, размеру, составу, упаковке и срокам хранения продуктов питания
  • Convinient food, немолочное молоко, альтернативная мука… О предпочтениях миллениалов, захватывающих всё новые поколения. В каком направлении развивать ассортимент?
  • В ответ на нового потребителя: стратегии и форматы российской розницы-2021, под которые необходимо адаптироваться поставщикам
  • На шаг впереди: западные тренды, которые позволят поставщику предупредить спрос и «снять сливки»
Модератор и автор вступительного слова:
  • Николас Коро, Главный Куратор Исследовательского Центра Брендменеджмента и Бренд-технологий (RCB&B), член Совета Гильдии Маркетологов, Вице-президент Академии Имиджелогии России, Советник Президента МТПП по маркетингу и брендингу, Партнер EQ-factor Lab research.

Спикеры:
  • Светлана Боброва, Руководитель направления потребительских исследований, Nielsen Россия
  • Иван Федяков, Генеральный директор, INFOLine
  • Алексей Муразанов, Управляющий партнёр, Psychea (компания-эксперт в области изучения потребительского поведения. Среди клиентов: РусАгро, Увелка, Danone, PepsiCo, Вимм-Билль-Данн)
  • Алисса Янг, Вице-президент по маркетингу и продажам, Liberty Trade North Inc. (США)
13:00-14:30
13:00-14:30
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ №2:
«ВСТРОЙТЕСЬ В СИСТЕМНЫЕ ИЗМЕНЕНИЯ В РИТЕЙЛЕ»
Неожиданные данные показал ежегодный опрос 50 сетей: на 20% упал спрос на средний сегмент, в 2-3 раза увеличилась длина сделки, 60% переговоров проходит онлайн, заказывать стали меньшими партиями,
выросла глубина промо...

Какую стратегию в работе с сетями выбрать в зависимости от ценового сегмента? Что поможет сократить длину сделки? Как использовать изменения в закупках, чтобы занять полки? Об особенностях входа в
сети-2021, востребованном ассортименте и способах увеличения продаж в ритейле — расскажут топы розничных сетей

Ключевые темы:
  • Как поставщику увеличить свои продажи в сетях в эпоху рационального потребления?
  • Ассортиментные планы на 2021: каким категориям увеличат полочное пространство, а каким сократят? Как меняются требования к поставщикам в логистике и продукте?
  • Онлайн-переговоры как новый стандарт в работе с сетью: ТОП-6 правил успешных поставщиков
  • Спрос на локальный ассортимент растет: Как локальному производителю выгодно встроиться в матрицу крупных сетей?
  • Трудности в поставках, вызванные пандемией: Как минимизировать штрафы сетей в условиях близких к форс-мажору. Кейсы
  • «Дно» промо достигнуто? Промо-стратегии ритейла, когда ниже уже некуда
  • Когда «волатильность рубля» - не аргумент: Правильный подход к повышению цен по мнению ритейла
  • Кассы без кассиров, новые IT-платформы, прогнозирование спроса и автозаказы...: как инновации в сетях отразятся на требованиях к поставщикам?
  • Как побороть страх сети перед экспериментами: При каких условиях поставщик может рассчитывать на ин-аут? Какие аргументы сработают?
Модератор:
  • Александра Нямина, Независимый эксперт, Экс-категорийный директор Ашан, Перекресток, Галамарт

Спикеры:
  • Эмин Рустамов, Коммерческий директор, Ашан
  • Антон Калашников, Коммерческий директор Макрофилиала «Центральный», Перекрёсток
  • Анна Тищенко, Главный исполнительный директор, SPAR Калининград
  • Анна Гашкова, Директор по развитию уникальных ассортиментов, ТС «Хороший выбор»
15:30 - 16:30
15:30 - 16:30
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ №3:
«ИСПОЛЬЗУЙТЕ ПО МАКСИМУМУ ВЗРЫВНОЙ РОСТ E-COMMERCE»
По данным INFOLine оборот foodtech в России в 2020 достиг 135 млрд рублей. По прогнозам в 2022 он приблизится к 400 млрд, а к 2025 превысит 1 трлн рублей (+740% в сравнении с 2020). Это значит, что онлайн с каждым годом будет все больше «откусывать» оборота у офлайна. А поставщики, которые НЕ присутствуют в онлайн-канале будут заметно терять в прибыли.

Цифры не оставляют места скепсису и сомнениям, что с онлайном сотрудничать стратегически необходимо. Как не только зайти в онлайн-канал, но и сразу показывать там хорошие продажи?

Ключевые темы:

  • Какие этапы неизбежно ждут поставщика на пути к высоким онлайн-продажам: адаптация упаковки, продающий цифровой контент, продвижение
  • Online Customer Journey: как «цифровой» покупатель выбирает продукты в онлайне и как это использовать поставщику?
  • Попасть в заветные розовые и желтые курьерские сумки: Чем руководствуются закупщики в отборе поставщиков в Самокате и Яндекс.Лавке?
  • Dark Store, White Store, фулфилмент-центры, 1Р и 3Р-модели, дропшип...Что это значит и в чем принципиальная разница с позиции поставщика?
  • В каком направлении движется сегмент e-commerce и какими видят изменения в форматах и ассортименте игроки рынка в ближайшем будущем?
Модератор:
  • Мстислав Воскресенский, Управляющий партнер, Directfood. Эксперт №1 по foodtech в России

Cпикеры:
  • Павел Глухов, Директор по развитию бизнеса, СберМаркет
  • Илья Чекарев, Директор по развитию онлайн-агрегатора малых производителей и хозяйств Ешь деревенское
  • Наталия Воронова, Коммерческий директор, Ozon Express
  • Ирина Цыбуля, Руководитель направления интернет-торговли, Хлебпром
16:30-16:45
16:30-16:45
«Всё по полочкам»: практические выводы и план действий
Роман Гольдман, Генеральный директор, Холдинг Goldman Group
Практикум «Входим в сети»
13 апреля
13:00-14:30
13:00-14:30
РАБОТА С «КОРМИЛЬЦАМИ» ПРОДУКТОВОЙ КОМПАНИИ:
КОРПОРАТИВНЫЕ И ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ КЛЮЧЕВЫМ КЛИЕНТАМ
Ключевые темы:
  • Когда вы один из...: Как стать на голову выше других поставщиков в глазах ключевого клиента?
  • Анализ полки сети и ваших конкурентов для выявления потребности
  • Когда клиент еще не догадывается, что вы ему нужны: Кейс по созданию потребности в продуктовой новинке
  • Изучаем местность: Карта принятия решений по заключению контрактов у розничных сетей, оптовиков и horeca
  • Профилактика просрочки «дебиторки»: Почему одним всегда платят вовремя, а другие - это мы
  • Когда Вам доверили ключевого клиента: 15 подсказок, с которыми вы оправдаете ожидания
  • Ролевая игра: Как отстоять свои условия в переговорах, не испортив отношения с клиентом и не дав ему «сорваться с крючка»
Ведущий:
  • Сергей Илюха, Бизнес-консультант, Эксперт по ритейлу и коммерческим переговорам. Генеральный директор Консалтингового агентства Лига Коммерсантов. Член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла. Экс-Финансовый директор, СПАР-Тула и Дикси-Тула
15:30-17:00
15:30-17:00
СТАНОВИМСЯ ГУРУ ТРЕЙД-МАРКЕТИНГА ИЛИ КАК НЕ ДАТЬ ПРОЙТИ МИМО ВАШЕГО ПРОДУКТА В ТОЧКЕ ПРОДАЖ
Ключевые темы:
  • Параллельные или последовательные акции в сетях? Длительность? Глубина скидки? Составляем грамотный промоплан
  • Расчёт бюджета и рентабельности промоплана на основе реальных данных: Цена offtake-а или математика ценовых акций
  • Из ин-аута в регулярный ассортимент: как показать высокие продажи во время тестовых продаж? Инструменты, которые не дадут ударить в грязь лицом
  • Когда ценник «Скидка» уже выгорел: Как уговорить сеть на неценовое промо. Конкретные аргументы, которые работают
  • Как рассчитать эффективность трейд-маркетинговых мероприятий? Особенно если речь о «коммуникационном эффекте», а не о живых деньгах
Ведущая:
  • Елена Князева, Бизнес-тренер, Управляющий партнер, Итал Сити Фуд (компания-дистрибьютор с 2003 г., в портфеле более 2000 продуктов, прямые контракты с федеральными и региональными сетями)
Программа практикума «Управление продуктом, продажами, продвижением»
14 апреля
11:00 - 12:30
11:00 - 12:30
КАК СОЗДАТЬ ПРОДУКТ, КОТОРЫЙ ПРОДАСТ СЕБЯ САМ
Ключевые темы:
  • Не такой как все: как найти «неизбитые» идеи, выбрать самую лучшую из них и занять наиболее перспективную нишу
  • Конкурентный анализ без монотонных таблиц и рандомных списков. Системный взгляд на изучение «полки»
  • Проба пера: как с помощью тестирования понять, что именно и каким образом нужно доработать в продукте
  • Планирование каналов продаж и как это влияет на продукт
  • О потребителе - какие у него проблемы, привычки и мечты? Экспресс-методы исследования
Ведущие:
  • Лидия Макшейн, Руководитель практики ЗОЖ в ритейле, myRetailStrategy. Независимый директор
  • Роман Шалимов, Директор по исследованиям, TOCHKA ROSTA
12:50-14:20
12:50-14:20
АПГРЕЙД ОТДЕЛА ПРОДАЖ: ТАНДЕМ ПРОЦЕССОВ И КОМАНДЫ ДЛЯ МАКСИМАЛЬНОЙ ПРИБЫЛИ НА ПРОДУКТОВОМ РЫНКЕ
  • Аудит продаж: Как выявить дыры, через которые утекает прибыль. Чек-лист для проверки «герметичности» вашего ОП
  • Конвейер продаж: Какие процессы нужно автоматизировать, чтобы освободить менеджеров от механической работы
  • План продаж на грани желаемого и выполнимого: Как не «продешевить» и не перегнуть палку. Пример
  • КП, пронзающее цель: Как «заточить» главное орудие менеджера под крупные и мелкие сети, оптовиков и horeca. В чем разница?
  • Подарок участникам! Как прекратить «слив» лидов: Скрипты и стандарты для менеджеров, которые не оставят клиенту путей отхода
Ведущие:
  • Татьяна Сорокина, Эксперт по управлению продажами, Директор Юнит-Консалтинг. Под ее руководством успешно выполнено 97 масштабных проектов по повышению эффективности коммерческой службы, системе мотивации и стимулирования продаж. Преподаватель программ МВА Мирбис. Эксперт издания «Ведомости» и других деловых СМИ. Среди клиентов: Московская кофейня на паяхЪ, Микоян, Гуд-Фуд, Хладокомбинат Московский, ГК АСБ, БКК Коломенский, Бочкари и многие другие
  • Роман Гольдман, Генеральный директор, Холдинг Goldman Group
15:00 - 16:30
15:00 - 16:30
ПРОДВИЖЕНИЕ НА ПРОДУКТОВОМ РЫНКЕ: КАК ВЫЙТИ НА НОВУЮ ОРБИТУ ВПРОДАЖАХ?
  • Лучшие инструменты продвижения в кризис по соотношению затраты-эффективность, когда слив маркетингового бюджета непростителен
  • Кросс-маркетинг: Неожиданные кейсы взаимного продвижения продуктов с теми, в чью сторону вы даже не смотрели
  • Топ-5 инструментов повышения лояльности потребителей к продуктовому бренду
  • Персонализация как двигатель торговли: Где найти данные о своем конечном покупателе и как правильно их использовать?
  • Как подстегнуть B2B продажи: Виды промо-акций, ориентированных на дистрибьюторов
Ведущий:
  • Андрей Дядюра, Эксперт по маркетингу в продовольственных компаниях, специалист рынка мясопереработки. Директор по развитию компании Эдельвейс (сотрудничает с: Мираторг, Сибагро, Ремит, Вкусвилл, Лента и другие). Экс-директор по маркетингу направления мясопереработки «Сибагро». Выпустил на рынок более 100 успешных продуктов с дистрибуцией по всей России.
Новости Продфорума
Поставки в сети в новых условиях: об изменениях в спросе, работе с розницей и ошибках поставщиков
Интервью с экспертом форума, членом РАЭРР
Сергеем Илюхой
Читать интервью
Поставки в сети в новых условиях: об изменениях в спросе, работе с розницей и ошибках поставщиков
2020 год отметился множеством изменений на рынке ритейла: меняется потребительский спрос, сети вводят новые технологии, корректируют ассортиментную политику. О том, как проще договариваться о поставках в сети в новых условиях, рассказывает один из ведущих экспертов по организации эффективного сотрудничества поставщиков с розничными сетями, признанный специалист по организации розничных продаж и категорийному менеджменту, член Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла – Сергей Илюха.

Какие изменения в работе сетей и поставщиков Вы отметили за последний год?

  • Главный тренд в работе сетей – внедрение новых технологий управления бизнес-процессами. Это касается как работы с покупателями (бесконтактные магазины, совершенствование CRM и т.д.), так и выкладки товаров и работы с поставщиками. Здесь бесспорное лидерство крупных федеральных сетей, у которых значительно больше ресурсов для внедрения инноваций.

  • Второй важный тренд - развитие дискаунтеров. Практически все розничные сети начали развивать форматы экономичных магазинов. При этом в магазинах «стандартных» форматов ценовое позиционирование сохраняется.

  • Третий тренд – в работе с производителями сети хотят большей стабильности. Это касается, в первую очередь, постоянного наличия товара и выполнения заказов. Кроме того, в условиях колебаний оптовых цен на продукты, сети отдают предпочтение производителям, которые могут поддерживать стабильные цены поставки, а не хотят транслировать каждый скачок цен на бирже на полку сети.

Ну и, конечно, развитие доставки и on-line продаж. Подразделения созданы, аудитория сформировалась и этот канал продаж будет расти.


Как меняется ассортимент торговых сетей в период кризиса? Какие товары будут пользоваться особым спросом на ближайший год?

Сейчас мы выходим из кризиса, и я считаю, что постепенно будут восстанавливаться тенденции в ассортименте, которые мы наблюдали в начале 2020 года: развитие продаж товаров для ЗОЖ, акцент на свежесть, собственное производство, развитие собственного импорта. Восстановятся продажи в категориях, которые упали во время пандемии: импульсные товары, красота и т.д. В то же время будут сохраняться высокие требования к безопасности и герметичности упаковки, потребность в товарах для дома, досуга, категории «готовим дома».


Что поможет поставщику проще договариваться о поставках в сети в новых условиях?

В новых условиях для поставщика самое главное – адресная работа с каждой розничной сетью. Время выхода из кризиса –очень непростое время и каждая сеть выбирает свою стратегию. В этой ситуации поставщик может стать союзником сети в реализации этой стратегии. Для этого надо изучить сеть: слоган, рекламные активности сети в целом и выбранной категории, наличие товаров на полке, возможные ниши. И после этого четко сформулировать выгоды, которые получит сеть от сотрудничества.


На чем акцентироваться в предложении товара?

Акценты в предложении прежде всего нужно сделать на:

  • предлагаемом решении,

  • выгодах от его реализации (и это не обязательно деньги, возможно, выгода сети в удобстве работы, дополнительном сервисе, стабильном качестве и наличии товара, отработанной логистике и небольшом кванте поставки),

  • легком алгоритме получения озвученных в предложении выгод.
Удачи на переговорах!

Материал создан КВК «Империя Форум» в рамках подготовки к Центру Закупок Сетей на выставке «Продэкспо-2021»



Поставьте свои продукты
на полки 110 розничных сетей!
Оставьте заявку, чтобы зарегистрироваться.
Стоимость участия - от 31 000 р.
Выберите дополнительный способ связи
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных
и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Получите полный список сетей-участниц Центра Закупок Сетей
Оставьте заявку, чтобы получить список
Выберите дополнительный способ связи
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных
и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
«Центр Закупок Сетей – это единственный способ, который я знаю, позволяющий прорваться на встречу с такими громадами как «METRO», «О'KEY», это очень удобно и действительно помогает дойти до нужного закупщика»
Екатерина Чернышева
Good Food
«Мы провели 11 переговоров, 3 из них закончились контрактами сегодня же. Нет смысла ездить по всей России, достаточно правильно подготовиться к переговорам в Центре Закупок»
Сергей Съемщиков
Саратовская макаронная фабрика
Алесь Мухин
AVD Production
«На форуме мы присутствуем третий раз. Это уникальное бизнес-событие, где сети из одного региона России могут познакомиться с производителями из Минска. Такое больше нигде невозможно»
Отзывы участников
Выставка ПРОДЭКСПО
Форум проходит на территории крупнейшей в Восточной Европе продовольственной выставки «Продэкспо», самого авторитетного ежегодного события в сфере продовольствия. Выставку проводит АО «Экспоцентр» – всемирно известная российская выставочная компания – приподдержке Министерства сельского хозяйства РФ под патронатом Торгово-промышленной палаты РФ.
Конгрессно-выставочная компания «Империя» — ключевой партнер АО «Экспоцентр» по организации деловой программы выставки, организатор №1 в России мероприятий в сфере поставок в розничные сети, автор ноу-хау Центра Закупок Сетей™, обладатель звания «Лучшая Конгрессно-Выставочная Компания Москвы»
Организатор
ПРОДФОРУМА
АО «Экспоцентр» — всемирно известная российская выставочно-конгрессная компания, ведущий организатор крупнейших международных отраслевых выставок в России, СНГ и Восточной Европе более чем с 60-летним опытом работы.
Соорганизатор
Организаторы
При поддержке
Генеральный отраслевой
интернет-партнер:
Партнеры
Информационные партнеры
VIP-участники
Как это было